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Zurück in die Steinzeit

14. Februar 2012

Kaum bemerkt von den Kunden gibt es in der Anlageberatung einen grauenhaften Trend: Vertrieben werden fast nur noch neue und vor allem hauseigene Produkte

erschienen in der FTD am 14.2.2012

Es gibt vermutlich kaum ein Phänomen in der Finanzdienstleistungsbranche, bei dem die öffentliche Aufmerksamkeit auf der einen und die tatsächliche Bedeutung auf der anderen Seite in einem derartig krassen Missverhältnis stehen, wie das der Honorarberatung. Hinter dem Begriff steckt der Gedanke, dass ein Kunde einen Finanzberater für dessen Dienstleistung bezahlt und im Gegenzug tatsächlich unabhängig beraten wird. Es ist der Gegenentwurf zur gängigen Praxis, dass eine Anlageberatung für Kunden vordergründig kostenlos ist, im Hintergrund allerdings die Produktanbieter Provisionen an Berater zahlen, die dann mehr schlecht als recht offengelegt werden.

Für das wohlklingende Modell der Honorarberatung gibt es seit Jahren donnernden Applaus von Politikern, Verbraucherschützern und Finanzjournalisten. Das Dumme ist nur: Obwohl es Honorarberatung in der Praxis schon eine ganze Weile gibt, ist ihre tatsächliche Bedeutung im Beratungsalltag mikroskopisch, und das liegt nicht an einem Mangel an Angeboten, sondern daran, dass die allermeisten Kunden sich bei dem Thema in die Tasche lügen.

Der nach eigenen Angaben größte und marktführende Verband der Honorarberater reklamiert nach den letzten vorliegenden Zahlen für sich, rund 1500 Berater zu vertreten, die rund 1,1 Mrd. Euro verwalten – das entspricht gerade einmal rund 0,02 Prozent des Sparvermögens aller Deutschen. Die auf Honorarberatung spezialisierte Quirin Bank hatte zuletzt, knapp sechs Jahre nach dem Start, schlappe 8200 Kunden.

Für diese Entwicklung gibt es drei Gründe: Erstens produziert die Politik seit Jahren nur heiße Luft, wenn es darum geht, Honorarberatung wirklich zu fördern. Denn das hieße zugleich auch, den bestehenden, oft grotesken Provisionsmodellen das Rückgrat zu brechen, von denen die lobbystarke Finanzdienstleistungsbranche lebt. Zweitens nennt sich inzwischen fast jeder unabhängig. Drittens ist es mit der Honorarberatung wie mit den Umfragen zur Ernährung: Dazu befragt, finden Anleger Honorarberatung immer gut, so wie sie auch der Meinung sind, sie müssten mehr Sport treiben, weniger Fleisch und mehr Gemüse essen. Kommt es aber zum Schwur und sollen Anleger tatsächlich mal 300 Euro auf den Tisch legen für drei Stunden unabhängige Beratung, machen sie dennoch einen Rückzieher. Kurz: Das Produkt Honorarberatung wird schlicht kaum angenommen, egal wie dufte es viele finden, am Ende muss der zahlende Kunde begeistert sein.

Dass es aber seitens der Kunden keinen Druck hin zu einer unabhängigen Beratung gibt, nutzen viele Banken brutal aus. Die kaum fordernden Kunden in Verbindung mit einem handfesten Vertriebsproblem – sowohl die deutsche Publikumsfonds- als auch die Zertifikatebranche schrumpfen – führen dazu, dass im Beratungsalltag wieder steinzeitliche Methoden zurückkehren: Verkauft werden erstens hauseigene und zweitens neue Produkte.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Zertifikatebranche. Vor fünf Jahren entfiel hier auf Emittenten ohne eigenes Bankvertriebsnetz in Deutschland, also etwa Häuser wie UBS, Goldman Sachs, BNP Paribas, ein Marktanteil von kumuliert rund 32 Prozent. Heute sind es nur noch elf Prozent. Während in den Banken mit eigenem Vertrieb wie der DZ Bank oder der WestLB weiter wie am Fließband Garantieprodukte unters Volk gebracht werden, macht sich bei den kleineren Wettbewerbern Frustration breit.

In der Fondsbranche wiederum konnten Anbieter ohne eigenes Banknetz in Deutschland ihren Anteil am gesamten Publikumsfondsmarkt binnen fünf Jahren von mageren 18 auf immerhin 30 Prozent ausbauen. Bei näherem Hinsehen ergibt sich jedoch, dass dies einzig auf den Boom der Indexfonds zurückzuführen ist. Fondsanbieter ohne direkten Zugang zu Bankkunden krebsen ansonsten weiter bei 20 Prozent Marktanteil herum.

Und der wird eher weiter sinken, wenn eine Maßnahme wie die der Deutschen Bank Schule macht: Sie gibt hauseigenen Produkten ungeschönt den Vorzug bei Beratungen. Das ist schon an sich fragwürdig, zumal das Fondsmanagement der Deutsche-Bank-Fondstochter DWS zuletzt mit eher schwachen Leistungen auffiel. Es zeigt aber auch, wie sicher sich die Bank sein muss, in absehbarer Zeit nicht mit Gegenwind beim Kunden auf der Suche nach unabhängiger Beratung und Top-Produkten anderer Anbieter rechnen zu müssen.

Und schlimmer noch: Auf die Rampe im Vertrieb schieben Banken ohnehin stets neue Produkte. So flossen ganz neu aufgelegten Publikumsfonds 2011 rund 10 Mrd. Euro zu, aus bestehenden aber rund 24 Mrd. Euro ab. Hintergrund: Kunden lassen sich leichter für neue Produkte begeistern, neue Produkte rechtfertigen einen Anruf oder Anschreiben beim Kunden oder erhöhen gar mit fiktiven „Zeichnungsphasen“ den vermeintlichen Handlungszwang. All dies erschien vor zehn Jahren undenkbar, als die Finanzbranche auf dem Weg zu offenen Vertriebsplattformen war.

Paradoxerweise dürfte eine schärfere Regulierung der Anlageberatung die Trends kaum stoppen. Zwar sehen die derzeit in Brüssel diskutierten neuen Regeln für Finanzmärkte (Mifid II) vor, dass Berater künftig klar mit „abhängig“ oder „unabhängig“ etikettiert werden sollen. Nur hat eine „abhängige“ Beratung die Kunden bislang auch kaum gestört. Packt man wiederum die Berater über Haftungsrisiken noch stärker an, wird das schnell zum Bumerang: Die können dann leicht argumentieren, man verzichte auf Fremdprodukte, um Rechtsrisiken vorzubeugen, denn man könne nur für eigene Produkte die Verantwortung übernehmen.

Der rituelle Ruf nach Regulierung ist daher Unsinn. Druck, etwas zu verändern oder verbessern, kommt in der Finanzdienstleistungsbranche wie in allen anderen auch vor allem von Kunden; von zufriedenen, die Empfehlungen aussprechen, und von unzufriedenen, die Bank und Berater wechseln. Geht es danach, ist der Handlungsdruck offenbar gering. Immerhin gibt es mit der Commerzbank einen großen Akteur, der plant, mehr unabhängig zu beraten und weniger zu verkaufen. Der Realitätscheck steht hier allerdings noch aus.

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From → FTD Kolumnen

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